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經典模型,培訓支持業務的四種策略
查看:308  發稿日期:2019/2/28 15:18:51

來源:培訓每日談 張立志 


我們都說培訓支持業務,可是怎么做到?上過我學習項目設計課程的朋友和讀過我書(《培訓進化論》)的朋友想必都對這個模型非常熟悉。 這兩天我終于想明白,原來這4個象限代表了培訓支持業務的四種策略。

該模型從兩個維度將學員要學習的知識劃分為4種類型。從知識的成熟度劃分,將知識整體分為良構知識(技能)和劣構知識(技能)。良構知識類指在該組織中有標準化的解決方法和方案,一般指常識問題、技術標準以及組織中已經形成的標準流程和工作方法,當然如果在外部能找到可以在組織直接推廣的方法也可以稱之為良構知識。劣構知識指無標準化的解決方法和方案,一般是戰略發展中或新的環境下出現的業務問題和難題,尚未有公認的或者得到貴單位認可的方法論。舉例,財務知識、醫藥知識這樣的純知識屬于良構知識;在有些企業拜訪客戶、談判技巧等也形成了標準的解決方案,也屬于良構知識。而部分新興行業或新興企業,如何更有效地銷售產品、如何利用互聯網渠道開展營銷等這樣的命題由于尚未形成標準化解決方案,就屬于劣構知識;同樣,即使是傳統企業,在面臨互聯網轉型過程中的大量問題,也屬于劣構知識。

從學員的成熟度劃分,又可以將學員在相應知識點上是否有工作經驗,分為無經驗和有經驗兩種狀態。需要說明的是,新員工可能在每個知識點上都屬于無經驗狀態,但是老員工未必在所有知識點上都屬于有經驗狀態,他們在面臨新任務、新模式或新舉措時也是無經驗狀態。舉例,一個銷售冠軍在如何使用新的互聯網渠道做好銷售這件事上也可能是無經驗狀態。

為什么說這4個象限代表了4種培訓支持業務的策略呢?

策略一:知識萃取,萃取優秀員工身上的經驗,構建標準化工作流程和工作方法,并進行刻意練習。

這就是L4象限,這個象限是典型的案例開發、知識萃取、課程開發和內訓師培養的象限。這也是為什么這些技術和項目在企業里風生水起,經久不衰的原因。在谷歌對這類型的培訓進行了非常明確的定義和要求。那就是所有培訓的內容必須是在本公司已經經過驗證有效的,而且一定要有經驗的同事來開展培訓。

所以,如果你要支持業務,最簡單的一種策略就是去和業務老大們溝通,問他們:優秀員工和一般員工績效差距多大?既然這么大的差距,何不將優秀員工身上的經驗萃取出來,復制訓練?比如我最近服務的一家企業,他們優秀的銷售人員年銷售額可以達到300萬,而一般員工也就完成50萬。這么大的差距,如果不將優秀銷售人員身上的經驗萃取出來,這是公司最大的浪費。

策略二:刻意訓練,基于優秀的工作方法論,刻意訓練績效差(一般)的員工。

這個策略是L1象限的解決方案,顯然是在第一個策略基礎上開展的。也就是已經將優秀員工的經驗解碼出來,接下來就要對那些績效差的員工進行刻意的訓練了。為什么要用刻意訓練這個詞組?因為我們發現大量公司將培訓簡單停留在上課這樣的初級階段。結果是為了培訓而培訓,沒有看到任何的落地。在谷歌早就開始將體系化知識拆分為碎片式知識點,對每一個知識點進行刻意訓練,當然訓練的導師就是那些績效優秀的員工。比如銷售技巧有十多個知識點,你希望學員上2天的課程就掌握了,那簡直是天方夜譚,浪費公司資源。合理的做法是每周就學習一個知識點,然后剩下的時間刻意訓練這個知識點,而下一周對這個知識點進行復盤后再刻意練習第二個知識點,以此類推。

策略三:訓練新人,就是市場規模不是問題,只要招新人訓練他們就可以增加銷售業績。

顯然這是L2象限的內容,其實這在很多公司是常用的策略。在市場規模足夠大的行業里,這是常用的方法。比如保險公司,員工流動率高,招新人也是常態。這是非常簡單的邏輯,每一個銷售人就像是一個個體戶,只要銷售能力強,不受生產和物流能力的限制(不像是制造業),就可以將銷售業績進行簡單累加。再比如最近受詬病的保健品行業,也是這樣的模式,只要有人去銷售,就會產生收入。再比如汽車4S店、房產銷售等,都是同樣的道理。所以在這樣的行業里,訓練新人是培訓部門的常規性工作,但是這里用的詞同樣是訓練,不是簡單的培訓。要讓新人盡快產生業績,加快他們的勝任速度。

策略四:創新發展,就是支持業務部門盡快推出新的方法模式,并且通過一系列方法推動策略落地。

為什么行動學習大行其道,其實早在杰克·韋爾奇時代的通用電氣就開始采取這種方法群策群力、達成共識、創新發展。所以培訓經理如果發現業務部門推出新的發展策略(其實這是常態,但是很多培訓經理不關注這些,這就是你的問題了),或者是對當前局勢一籌莫展時,就是L3象限大展拳腳之時。這個象限思路非常清晰,就是看看外部有沒有公司采取過類似工作,如果有的話想進一切辦法看看別人是怎么做的,但是這遠遠不夠,橘生淮南則為橘橘生淮北則為枳,別人的方法到你公司十有八九不適用。所以行動學習就可以發揮作用了,但是需要強烈提醒你的是,行動學習不等于兩天的頭腦風暴,行動學習最關鍵的是研討出舉措后的行動,否則怎么能叫行動學習呢?但是行動學習和復盤是孿生姐妹,就是說每過一段時間要復盤一次,不能一條路走到黑不抬頭看看。在不斷復盤中找到適合自己公司發展的道路。所以,在業務部門推行復盤方法論也是支持業務的一種有效方法。

綜合以上四種策略,我們看到培訓經理的發力之處在于幫助業務部門梳理最佳實踐,構建優秀的方法論和工具,對績效一般和新招進的員工進行刻意訓練;同時時刻關注業務部門的新舉措和新問題,采取行動學習加復盤的方式幫助他們解決問題,提升績效。

 

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